Chap 8: Le comportement d’achat

Chap 8: Le comportement d’achat

I- Les variables explicatives individuelles des consommateurs

Quelles sont les éléments qui influence le consommateur = l’étude des besoins.

Le besoins est une exigence naît de la nature ou de la vie sociale, qui résulte d’un sentiment de manque que l’individu cherche à comblé en se procurant un bien ou un service.

Abraham Maslow à défini une pyramide de besoin qui regroupe 5 catégorie de besoins successives dans l’ordre suivant : Besoin physiologique, besoin de sécurité, besoin d’appartenance, besoin d’estime et le besoin d’accomplissement.

L’étude des motivation sont mis en avant par l’étude d’Henry Joanis  qui montre que les motivations sont des forces positives qui vont déclencher l’achat et qui sont supérieur aux freins et obstacles: 1. Motivation hédoniste 2. Motivation oblative 3. Motivation d’auto expression.

Freins et obstacle : peur difficulté réel ou imaginaire et ou hinibitions par auto-censure. Freins rationnel, freins émotifs, freins relatif, freins absolue.

3 éléments à retenir: 1. Cognitif le savoir ce que l’on sait ou qu’on croit savoir. Représentation que l’individu se fait sur la base de ses connaissance. 2. Affectifs Ce que l’ont ressent sentiment (j’aime, j’aime pas) ; 3. Conatif lié au comportement c’est ce que l’on fait, tendance à agir.

II- Variable sociologique et culturelle du comportement d’achat du consommateur

L’environnement familiale , le groupe d’appartenance sont des éléments qui vont jouer sur l’acte d’achat. Le pouvoir de la recommandation joue aussi et les réseaux sociaux jouent beaucoup (share, j’aime…)

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