Module 3 La commercialisation à l’international Chap 1 : Les mode de commercialisation

Module 3 La commercialisation à l’international

Chap 1 : Les mode de commercialisation

I- Critères de choix d’une forme de présence commerciale.

  1. L’entreprise: son expérience, ses ressources humaines, ses ressources financière
  2. Le marché: potentiel, stabilité ouverture commerciale accessibilité
  3. Les produits: notion valeur ajouté, contrainte de service ou de stockage
  4. La distribution locale: longueur des circuits, concentration de la distribution
  5. Autre éléments: critère d’opportunité, évolution

II- La vente en maîtrise complète

  1. La filiale commerciale : Au plan juridique elle est indépendante, elle à un personnalité juridique distincte de sa maison mère. Elle agit en conformité aux objectifs de la maison mère, elle est autonome dans la gestion quotidienne des affaires mais applique le même mix marketing que le siège.
  2. Succursale et le bureau de représentation: Non pas de personnalité juridique  propre, simple extension détient le même rôle qu’une filiale activité parfois pour des secteurs particuliers, hôpitaux vente d’armes et des ventes moins régulière.

C)   Agent commissionné: Solution qui permet de gérer la politique commerciale. Il y’a plusieurs nom agent commerciale. L’agent commissionné est toujours basée à l’étranger c’est une intermédiaire qui est lié à l’entreprise exportatrice par un contrat de mandat appeler aussi contrat de représentation.

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