Negociation international

Les techniques de négociation.

  1. Les étapes de la vente : Se préparer, la prise de contact, la découverte des besoins du client, la reformulation des besoins = Phase 1

     L’argumentation, le traitement des objections, la conclusion, prise de congé = Phase 2

B) Considérer le contexte commerciale :

Faire des recherches sur son client ou prospect (info internes et externes), faire des recherches notre produit (caractéristiques techniques et commerciale), faire des recherches sur l’environnement du client (culture de politique commerciale de l’entreprise)

Une veille informationnelle sera nécessaire.

C) Se fixer des objectifs :

Déterminer les objectifs en fonctions de la valeur et l’importance du prospect. (chaud ou froid)

Détermination des objectifs : objectif principal qualitatif installé un climat de confiance, découverte des besoins, présentation des produits, présentation de l’offre, négociation et signature du contrat. quantitatif : quantité de produit à vendre, CA et marge.

Les outils d’aide à la vente OAV à avoir le jour de la soutenance :

Fiche pays conceptualisé, carte de visite de l’entreprise à votre nom de préférence, argumentaire, traitement des objections,  échantillons des produits, liste de prix (EXW,FOB, CIF, DDP…), condition de vente, bon de commande devis ou contrat, calculatrice, agenda et fiche client.

Le jours de vos soutenance soyez positif ayez un comportement d’empathie, auto motiver vous, portez une tenue professionnelle, ayez une gestuelle et une attitude positive pour ouvrir la conversation.

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